Online Dienstleistungen zu verkaufen, ist oft gar nicht so einfach. Auch wenn Du ein großartiges Angebot hast.

Ich sehe das laufend bei meinen Kundinnen (3 Beispiele):

Kundin A, nennen wir sie Anna, hat eine super Methode gelernt, die ganz vielen Menschen helfen kann. Bei verschiedensten Problemen. Das könnte EFT sein, Hypnose, eine Methode abzunehmen, etc.

Diese Leistung möchte sie jetzt aus ganzem Herzen verkaufen. Es will aber nicht so recht klappen.

Kundin B, nennen wir sie Barbara, ist ein As im Online-Trainings erstellen. Sie weiß ganz genau, wie man Kurse, Seminare etc. so gestaltet, dass die Teilnehmenden dranbleiben, begeistert sind, lernen. Aber sie tut sich schwer, Menschen zu finden, die diese Leistung kaufen wollen.

Kundin C, Christa, selbst durch einen langen Krankheitsweg gegangen, will Menschen vor dem gleichen Schicksal bewahren und hat eine Methode entwickelt, die präventiv gegen diese Krankheit hilft. Aber es ist nicht leicht, das an die Frau oder an den Mann zu bringen. Obwohl es immens wertvoll ist, sich dagegen zu schützen.

Verkaufst Du gerade nur schleppend? Oder stehst Du am Anfang?

Wenn Deine Leistung gerade nur schleppend verkaufst, oder Du noch am Anfang stehst und Dein Business an der Basis richtig aufbauen willst, dann schau Dir jetzt diese 6 Aspekte genau an.

Denn Du brauchst alle davon, damit Du Deine Leistung verkaufen kannst.

Fehlt einer, klingelt die Kassa nicht. Oder weniger.

Oft denken wir einfach nicht an alle Faktoren, weil wir zu tief in unserem Expertentum und in unserer Begeisterung drin stecken. Das ist ganz normal!

Deshalb ist es gut, sich darüber auszutauschen. Das mache ich jetzt virtuell mit Dir.

Diese 6 Aspekte sind auch essenzielle Bestandteile Deiner Positionierung

Und ohne klare Positionierung tust Du Dir schwer,

• überhaupt eine Botschaft zu entwickeln, die verstanden wird und ins Herz geht
• verkaufsstarke Texte zu schreiben und
• online sichtbar zu werden.

Deshalb zahlt es sich aus, sich da hinein zu vertiefen. Starten wir los.

Schnapp Dir gleich Papier und Stift, oder öffne ein Google-Doc und notiere, was diese Punkte in Deinem Fall für Dein Produkt oder Deine Leistung sein können.

1) Deine Interessentin braucht ein BRENNENDES PROBLEM (oder einen Wunsch) und sie muss sich dessen BEWUSST sein.

Sonst investiert sie weder Zeit noch Geld.

Ein Punkt, an dem viele Anbieterinnen scheitern, ist, dass ihre potenziellen Lieblingskunden noch gar kein Problem haben, das sie wirklich spüren. Ein Problem, das ihnen wirklich den Schlaf raubt, Angst macht, Schmerzen auslöst, den Alltag massiv beeinträchtigt…

Möglicherweise haben sie zwar de facto das Problem, aber es ist noch nicht schmerzhaft genug, dass sie das Gefühl bekommen, es lösen zu müssen. Wenn es im Rücken ein wenig zwickt beim Arbeiten, das hält man ja aus…

Oder sie haben das Problem, aber es ist ihnen noch gar nicht bewusst.

Barbaras Kunden zum Beispiel merken vielleicht gar nicht, dass ihre Kurse didaktisch nicht gut aufbereitet sind. Sie sieht nicht, dass sich ihre Teilnehmer langweilen. Solange der Verkaufsprozess stimmt und der Euro rollt, und es keine Beschwerden gibt (weil auch die Teilnehmer nicht wissen, dass es anders sein könnte), haben die potenziellen Kunden keinen Veränderungsdruck. Also kaufen sie nicht.

Christas potenzielle Kunden haben den Leidensweg nicht hinter sich und kennen vielleicht niemanden, der diese Krankheit hatte. Sie kennen die Krankheit nur theoretisch, spüren aber keinen unmittelbaren Druck. Dann sind sie nicht kaufbereit.

Annas Kunden können Max und Moritz sein. Jedermann, der irgendein Problem lösen will. Solange Anna nicht ein konkretes, handfestes Problem anspricht, wird sie ihre Leistung nicht verkaufen, weil sich niemand konkret angesprochen fühlt.

2) Deine Kundin muss daran zweifeln, dass sie das Problem alleine lösen kann.

Sonst wird sie es zunächst alleine versuchen.

Solange sie Probleme alleine lösen können, tun viele Menschen zumeist alles, um diese alleine zu lösen. Nicht alle! Manche Menschen geben gerne ab und zahlen dafür, aber der Großteil probiert es zuerst selbst oder mit Youtube, Google oder ChatGPT.

Ich lese häufig in Social-Media-Kommentaren Sätze wie: „WAS? Dafür kaufst Du einen Kurs? Das suche ich mir auf youtube zusammen.“

Auch wenn das Zusammensuchen 3 Mal so lange dauert und frustrierend sein kann. Nicht umsonst verkaufen so viele Online Business Anbieter „die Abkürzung“.

Erst wenn ich nicht mehr anders kann

Eine Virtuelle Assistentin leiste ich mir erst, wenn ich echt nicht mehr anders kann.

Psychologische Hilfe nehme ich erst in Anspruch, wenn ich merke, dass es nicht mehr anders geht. Detto Coaching, Trauerbegleitung, Hilfe beim spannenderen Gestalten von Online Kursen.

Denk auch daran: Es ist ja nicht nur Zeit und Geld, was Menschen investieren, wenn sie bei Dir kaufen.

Sondern auch persönliche Energie, Vertrauen, vielleicht ein „sich Öffnen„. Bei persönlichen Prozessen geht es auch viel um Angst, Scham, sich trauen auf sich selbst zu schauen. Der Invest ist groß. Da probiert man es zuerst gern mal alleine.

3) Sie muss verstehen, dass es sie mehr kostet, das Problem nicht zu lösen, als in sich zu investieren.

Sonst nimmt sie das Geld nicht in die Hand.

Nur weil wir ein Problem spüren, heisst es noch nicht, dass wir es überhaupt lösen wollen. Hinausschieben, wegschauen und ignorieren sind viel genutzte Wege, um mit Problemen umzugehen. Zumal andere Probleme immer dringender sind oder deutlicher im Nacken sitzen.

Nur wenn Deine Kundin versteht, dass es sie kurz- oder zumindest langfristig mehr kostet, nicht in die Lösung des Problems zu investieren, als zu investieren, wird sie überhaupt mal kaufbereit. Noch ganz abgesehen davon, ob sie bei Dir kauft.

Selbst wenn Barbaras Kunden durch Feedbacks merken, dass sich ihre Kunden langweilen, heisst das nicht, dass sie verstanden haben, dass didaktisch schlecht aufbereitete Kurse sie langfristig Kunden kosten können.

Und dass das mehr kostet, als in Barbaras Leistung Zeit und Geld zu investieren.

4) Deine Kundin muss glauben, dass sie ihr Ziel überhaupt erreichen kann.

Sonst holt sie sich keine Hilfe.

Wenn Dein potenzieller Kunde oder Deine Kundin mal verstanden hat, dass sie

• ein Problem hat,
• das brennt oder schmerzhaft ist,
• und dass sie es lösen sollte
• und dass es sie viel kostet, das Problem nicht zu lösen

muss sie erst noch GLAUBEN, dass sie das Ziel überhaupt erreichen kann.

Vielen Menschen glauben, aus verschiedenen Gründen, Erfahrungen und Glaubenssätzen, dass zwar ANDERE Menschen dieses Problem lösen können, sie aber nicht.

Sei es, dass andere abnehmen oder sportlich werden können, aber sie nicht.

Dass andere Menschen Kopfschmerzen loswerden, aber sie hat schon so viel probiert: Sie muss mit dem Problem leben.

Dass ihre Kurse eben mittelmäßig sind, weil sie zwar fachlich eine Kanone ist, aber eben keine Präsentationen halten kann. Das war schon in der Schule so. Sie ist einfach zu nervös, sie kann das nicht lernen.

Solange Deine Kundinnen so denken, werden sie nicht kaufen.

5) Sie muss spüren, dass sie Vertrauen in Dich als Person und in Deine Leistung hat.

Wenn Deine Lieblingskunden jetzt schon mal so weit sind, dass sie ihr Problem lösen wollen und bereit sind, dafür Zeit, Geld und Energie zu investieren, dann brauchen sie das Vertrauen, dass DU genau die Richtige für diesen Job bist.

Sonst geht sie zu wem anderen.

Da geht es um Expertise und um Beziehung. Nur wenn Anna klarmacht, dass sie mit ihrer Methode das Problem ihrer Kundin lösen kann und auch als Person vertrauenswürdig ist, werden sich ihre Kunden ihr anvertrauen.

Nur wenn Barbara zeigt, dass ihre Methoden zu WOW-Effekten bei Seminarteilnehmernen führen (und sie sympathisch ist) wird sie ihre Methoden verkaufen.

Christa ist selbst einen Leidensweg gegangen, das schafft Vertrauen. Bei ihr wird es darum gehen, zu vermitteln, dass sie das, was zu tun ist, auch gut vermitteln kann.

6) Deine Kundin muss merken, dass sie genau die Unterstützung von Dir bekommt, die sie persönlich braucht.

Wenn Deine Kundin von all den oberen Punkten überzeugt ist, dann will sie auch noch sehen, dass sie bei DIR auch genau die Unterstützung bekommt, die sie braucht, um ihr Ziel zu erreichen.

Sonst geht sie zu wem anderen, der diese Unterstützung anbietet.

Die geeignete Form der Unterstützung hängt natürlich zum einen vom Thema ab, zum anderen aber auch davon, wie die Person gestrickt ist.

Manche Menschen wollen viel Betreuung, manche lieber keine. Manche Kunden wollen lieber Gruppensessions, manche 1:1 live, manche 1:1 als E-Mail oder Messenger-Support.

Das darfst Du herauszufinden, mit Deinen Wünschen in Einklang bringen und kommunizieren.

Was kannst Du jetzt tun?

Du weißt jetzt, welche Punkte, Dinge, Faktoren eintreten müssen, damit Deine potenziellen Lieblingskundinnen überhaupt in der Lage sein können, um zu kaufen und bei DIR zu kaufen.

Fassen wir noch mal zusammen:

1. Das Problem muss bewusst sein und brennen
2. Die Kundin zweifelt daran, dass sie es alleine lösen kann.
3. Sie versteht, dass das Problem nicht zu lösen, mehr kostet, als die Investition in sich selbst (über Dein Angebot).
4. Sie glaubt daran, dass sie ihr Ziel erreichen kann.
5. Sie vertraut Dir als Person und in Deine Expertise.
6. Sie hat verstanden, dass sie bei Dir all die Unterstützung bekommt, die sie braucht.

Vielleicht hast Du ja gleich mitnotiert, was Dir zu den einzelnen Punkten zu DEINER Leistung einfällt?

Deine nächsten Schritte:

Zuerst machst Du eine Bestandsaufnahme. Wo bist Du schon on point? Wo könnte es noch haken?

Dann richtest Du zum einen Dein Angebot darauf aus, dass Du Deine Kundin da abholst, wo sie steht und ihr die Transformation klar machst. Dass das alles ist, was sie braucht. Stichwort Betreuung.

Dann richtest Du Deine gesamte Kommunikation auf die Punkte aus, die vielleicht fehlen:

Das Problem ist noch nicht bewusst?

Entweder Du suchst Dir ein anderes Problem (denn Problembewusstsein schaffen ist anstrengend) oder Du gehst den Weg und betreibst Aufklärung.

Das Problem ist bei Deiner Kundin noch nicht dringlich genug?

Mach ihr die Konsequenzen des Nicht-Handelns klar. Zeig ihr die Kosten auf, in Geld, Lebensqualität etc, wenn sie nicht handelt.

Sie glaubt nicht, dass sie das Problem überhaupt lösen kann?

Finde heraus WARUM sie das nicht glaubt. Welche Glaubenssätze da entgegen stehen. Dann löse sie auf. Durch Beweise, Enttarnung von Mythen, Studien, Storys.

Sie ist grundsätzlich lösungsbereit, aber glaubt Dir noch nicht?

Erzähle passende Geschichten aus Deinem eigenen Leben oder Deiner Kundinnen. Finde Storys, die überzeugen.

Alle diese Punkte kannst Du durch gezielte Kundenrecherche und Zielgruppenanalyse herausfinden und durch gezielte Kommunikation in Deinem Sinn beeinflussen. Auf der Sales-Page genauso wie in Deinem Newsletter und in Social Media Posts.

Dies 6 Punkte sind wie eine Treppe, die Deine Kunden hinaufgehen bis zur „Erleuchtung“.

Es kann gut sein, dass verschiedene Menschen aus Deiner Zielgruppe auf verschiedenen Stufen dieser Treppe stehen. Bediene daher jede einzelne Stufe: Du langweilst auch die Kunden nicht, die schon weiter sind. Sie fühlen sich eher bestätigt und vertrauen Dir umso mehr.

Haben Dir diese 6 Stufen ein AHA-Erlebnis gebracht? Schreib’s mir gern in die Kommentare!

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