Und 5 Wege, wie Du’s besser machst.

Viele meiner Kundinnen kommen zu mir, weil sie überzeugt sind, „nicht schreiben zu können“.

Weil sie, sobald sie sich hinsetzen und über ihr Angebot schreiben wollen, nur mehr Chaos im Kopf haben, nicht wissen, wo sie anfangen sollen, viel zu viele Gedanken herumschwirren. Sie kommen einfach nicht auf den Punkt.

Sie meinen dann, das liegt daran, dass sie eben nicht die Fähigkeit haben, einen klaren Gedanken zu fassen. Oder an ihrem mangelnden Schreibtalent.

Geht’s Dir auch so? Fühlst Du Dich auch so blockiert, wenn Du an Deine Angebotstexte denkst? Ganz gleich, ob auf Deiner Website oder in einem Post auf Social Media?

Ich kann Dich beruhigen: Ziemlich sicher ist dieser Glaube, dass das Deiner Schreibkunst liegt, falsch.

Denn der Hund liegt meist wo ganz anders begraben.

Dieses Grab heißt: Dein Angebot ist “noch nicht gut genug”.

Damit meine ich – um Gottes willen! – nicht, dass Deine Leistung oder Expertise mangelhaft ist! Absolut nicht. Die ist sicher großartig oder zumindest ausreichend gut, um Kunden weiterhelfen zu können.

Mit nicht gut genug meine ich:

Das Angebot ist unklar.

Unklar für Deine potenziellen Kunden. Manchmal auch unklar für die Anbieterinnen selbst.

Warum ist ein glasklares Angebot so wichtig?

Ein klares Angebot ist aus 2 Gründen essenziell:

1. Kunden kaufen keine Katze im Sack. Außer das Problem ist riesengroß und dringend, und die Katze im Sack ist die einzige, die sie kriegen können. Sobald aber eine Katze auftaucht, die sich in ihrer ganzen Pracht zeigt, entscheiden sie sich für diese. 
2. Du tust Dir wahnsinnig schwer damit, über ein unklares Angebot einen klaren Text zu schreiben! Weil Du einfach nicht auf den Punkt kommen KANNST!

Was genau kann an einem Angebot unklar sein?

Vielleicht fragst Du Dich gerade: Was ist denn so unklar an meinem Angebot, dass ich mir mit dem Texten so schwer tue? Ich weiß ja, was meine Kunden brauchen!

Da liegt ganz oft schon der Hase im Pfeffer (heute hab ich’s mit abgedroschenen Tier-Metaphern, sorry…). Weiter unten erklär’ ich Dir gleich, was ich damit meine.

Zuerst erzähle Dir aber kurz von Lina, damit Du ein Gefühl dafür bekommst, was an einem Angebot unklar sein kann: Denn Lina war bei mir im SalesPagePower-Kurs, genau mit diesem Thema.

Lina ist Pop Vocal Coach. Das heißt, sie begleitet Menschen, die Poplieder singen wollen, zu ihrer ganz eigenen Stimme und ihrem Ausdruck.

Jetzt könnte man meinen: Das ist wirklich ein konkretes Angebot. Oder?

Trotzdem kam sie bei ihren Angebotstexten nicht weiter.

Als sie sich intensiver mit ihren Kunden beschäftigte, stellte sie fest: Die stehen auf ganz verschiedenen Stufen, haben verschiedene Wünsche und Probleme.

Es gibt die jungen Menschen, meist Frauen, die davon träumen, wie Taylor Swift zu singen und Massen zu verzaubern.

Dann gibt es Erwachsene, die erst später beginnen, sich mit ihrer Stimme auseinanderzusetzen. Die haben als Kind oft gehört : Du kannst nicht singen, halt lieber den Mund. Die aber einfach gerne singen wollen und Gesang als Reise zu sich selbst sehen. (So eine bin ich, öhöm 😉 )

Dann gibt es klassisch ausgebildete Sängerinnen, die gerne auf Pop umswitchen möchten, schon viel über Gesang wissen; vor allem auch, dass Pop eine völlig andere Technik braucht, als Klassik. Das wollen sie meistern.

Bekommst Du ein Gefühl dafür, warum es Lina so schwerfiel, einen klaren Text zu schreiben? Das lag nicht daran, dass sie nicht klar denken oder schreiben kann!

Gehen wir das Ganze mal ganz systematisch an: Was kann an einem Angebot “unklar” sein?

Klare Ansage: So ungefähr alles. 😉

Schauen wir uns das Schritt für Schritt an:

Wem bietest Du Deine Leistung an?

Die berühmte Zielgruppe!

Mit wem willst Du arbeiten? Wen sprichst Du an? Wen nicht?

Wenn Dir das nicht glasklar ist, ist die Chance groß, dass Du Deine Kunden nicht klar ansprechen kannst. Wenn Du mit Deiner Methode (Achtung: Eine Methode ist kein Angebot!), bei vielen Problemen helfen willst, stellst Du beim Schreiben bald fest, dass Du gar nicht weißt, wie Du starten sollst.

Denn wo ist denn der Ausgangspunkt?

Wenn Du jetzt sagst: Mein Hypnose-Coaching kann aber jedem helfen! Dann ist das ganz sicher richtig. Aber Dein Kunde versteht nicht, dass Du genau für ihn oder sie perfekt bist, solange Du nicht genau festlegst, wofür Du als Hypnose-Coach die Spezialistin bist.

Dann liegt es nicht an Deiner Schreibkunst, dass Du im Text nicht auf den Punkt kommst, sondern: Dein Angebot ist noch zu unklar.

Aber auch, wenn Du Dein Angebot auf Frauen über 40 einschränkst, die sich persönlich ihren Blockaden stellen und weiterentwickeln wollen, ist es immer noch zu unklar, um damit einen knackigen Text hinzubekommen. Weil: welche Blockaden? Was belastet sie? Wovon wollen sie weg?

Frag Dich daher:

In welcher Situation ist mein idealer Kunde jetzt genau? Und versuche diese Situation so genau wie möglich zu beschreiben. Gerne exemplarisch als Geschichte. Und wenn es nicht nur eine Situation ist, beschränke Dich auf maximal 3 ähnliche Problemsituationen, die idealerweise wenigstens das gleiche Ziel haben. Siehe gleich unten.

Du wirst sehen: Je konkreter Du die Situation beschreiben kannst, desto leichter fällt es Dir, einen knackigen Text zu schreiben.

Hier liest Du mehr zur Definition Deiner Zielgruppe und der Angst, sie zu sehr einzuschränken.

Was wünscht sich Dein Kunde in seinen kühnsten Träumen?

Was wünscht sich Dein Kunde? Wovon träumt er? Ganz konkret?

Auch hier: Wenn Du sagst, „das ist ja ganz unterschiedlich, jeder will was anderes erreichen, jede träumt von etwas anderem“, dann ist klar, warum Du keinen knackigen Text schreiben kannst. Weil Du keine Bilder im Kopf und Gefühle im Bauch erzeugen kannst, von wo Dein Kunde hinwill.

Das Ausweichmanöver ist, möglich generisch und beliebig zu bleiben, damit sich jeder darin wiederfinden kann. Aber dann fühlt sich Dein Kunde auch nicht angesprochen oder verstanden.

Frag Dich daher:

Was will meine Kundin wirklich tief drin erreichen? Wovon träumt sie? Woran merkt sie selbst, dass Sie diesen Traum verwirklicht hat?

Ist es, wie bei einer Linas Kundinnen, die nach einer klassischen, strikt geregelten Gesangsausbildung, einen Pop Song zu singen will, in dem sie ihren ganz eigenen Ausdruck zum Leben erweckt?

Der Weg von A nach B: Wie kommt Dein Kunde zum Ziel?

Wenn Du für Dich mal klar entschieden hast, wen Du von welchem A (Problem) zu welchem B (Wunschziel) begleitet möchtest, geht es darum, klarzumachen, dass Du die beste Wegbegleiterin dafür bist.

Weil Du VERSTANDEN hast, wie Deine Kunden ticken. (Deine Ausbildungen wirken da nur zweitrangig, Dein Verständnis ist der Schlüssel zum Herz Deiner Kundin.)

Achtung: Hier liegt eine Gefahr begraben: Der Hase von oben!

Wir Experten wissen ganz genau, was unsere Kunden bei welchem Problem genau brauchen.

Und ergehen oft uns darin, das ganz genau beschreiben zu wollen. Das macht Sales Pages oft elendslang(weilig), denn das endet in absätzelanger Beschreibung der Methode, die wir verwenden. Denn darin sind wir gut! Darüber können wir schreiben!

Das Blöde ist nur: Das will Dein Kunde vermutlich gar nicht lesen. Aus 2 Gründen:

1. Die Beschreibung der Methode interessiert Deinen Kunden selten. Ich will nicht sagen, nie. Denn es gibt methodenbewusste Menschen, die genau danach suchen und sich versichern wollen, dass Deine Methode genau das ist, was sie brauchen. Das passiert meist dann, wenn sie schon viele andere Methoden probiert haben, die nicht funktioniert haben und sie jetzt explizit diese Methode probieren wollen. Wenn der Leidensweg schon lange war.
   Kunden, die am Anfang Ihrer Reise stehen, interessieren sich meist nicht sehr für die Methode, Hauptsache, Du machst glaubhaft, dass Du helfen kannst.
2. Wichtiger noch: Ganz oft ist das, was Dein Kunde braucht, nicht das, was er im ersten Moment haben will. Wenn Du ihm dann voller Enthusiasmus das verkaufen willst, was er braucht, wird er es nicht kaufen. Weil er DAS gar nicht will.
   Deshalb ist ein gutes Angebot eines, das Deinem Kunden so richtig Lust macht auf das, was er will. Das ihm die Aussicht verschafft, seinen Traum zu erreichen!

Um bei Linas Beispiel zu bleiben:

Die jungen Mädels wollen auf der Bühne stehen, singen und sich mega stolz darauf fühlen! Und nicht unbedingt wissen, mit welchen Gesangstechniken und wiederholten Übungen sie Ziel das erreichen können. Denn lang(weilig)e Übungen machen wenig Spaß. Die verkaufen nicht.

Noch ein Punkt kann hier zu Schwierigkeiten beim Texten führen:

Wenn Du den Weg, den Du mit Deinen Kunden zurücklegst, immer ganz individuell anpasst. Wenn Du keinen Raster, keine Schritte, nichts hast, was Du vorab „herzeigen“ kannst.

Wie oben gesagt: Es geht nicht um Details der Methode. Aber je klarer Du zumindest gewisse Schritte hast, die Du mit allen Kunden gehst, desto leichter kannst Du im Text diese Schritte aufzeigen. Und desto eher werden die Menschen Deiner Expertise vertrauen.

Meine Empfehlung:

Verkaufe Deinen Kunden das, was sie haben wollen. Und Überlege Dir einen 3-5 stufigen Weg, der Deine Expertise unterstreicht und Deinen Wunschkunden klar macht, dass Du den Weg zum Gipfel kennst. Kurz und knapp.

Manche nennen das auch „Signature Prozess“ (falls Dir der Begriff schon mal untergekommen ist).

Was hat Dein Kunde von Deinem Angebot genau?

Das ist nicht ident mit dem Wunsch oder Traum Deiner Kunden. Hier geht es um den konkreten Nutzen.

Je genauer Du beschreiben, bzw. sogar versprechen kannst, welchen Nutzen Deine Kunden von Deinem Angebot haben, desto konkreter kannst Du ihn beschreiben.

Deshalb mein Tipp:

Notiere Dir 20 bis 50 konkrete Nutzenpunkte auf faktischer, emotionaler und sozialer Ebene. Dann filtere die stärksten 5 bis 7 Nutzenargumente raus und verwende sie in Deinem Text. Klipp und klar.

Bei Linas jungen Kunden könnte das sein: Selbstsicher auf der Bühne wirken, lernen, die eigene Stimme bewusst zu steuern, geile Pop-Effekte erzielen können, strahlen und bewundert werden von den Freundinnen.

Der Preis – ein brennheißes Thema

Ich frage meine Kundinnen immer direkt nach dem Preis für ihr Angebot. Ganz oft höre ich:

Das habe ich mir noch nicht überlegt.

Bitte bitte, überlege Dir den Preis BEVOR Du schreibst. Denn der Preis hat einen Einfluss auf den wahrgenommenen Wert Deines Angebots.

Oder:

Der hängt davon ab, was die Kundin braucht.

Ich gebe zu: Das macht Dir das Schreiben vordergründig leichter. Denn dann schreibst Du einfach gar keinen Preis auf Deine Website, oder „Preis auf Anfrage“ oder „Du bekommst ein individuelles Angebot“.

Der Nachteil: Dein Angebot verliert an Zugkraft und zieht Dir eventuell auch die falschen Kunden an. Denn Menschen wollen üblicherweise den Preis wissen, bevor sie mit Dir reden. Damit sie sich orientieren können.

Die meisten Menschen hassen es, nach dem Preis zu fragen. Katze im Sack und so. Und Dir hilft ein Preis dabei, Deinen Text entsprechend wertig zu schreiben.

Denn gekauft wird, wenn der empfundene Wert den genannten Preis übersteigt.

Lies dazu gerne auch den Blogartikel „Preise auf der Website ja oder nein?„.

Im Klartext: Kläre diese 5 Fragen

Wenn Du wieder an Deinem Text festhängst, dann stell Dir diese 5 Fragen und beantworte sie knapp und klar:

1. Wer ist Dein Kunde und an welchem konkreten Problem nagt er gerade?
2. Wovon träumt er oder sie?
3. Wie begleitest Du die Person da hin? In 3 bis 5 klaren Schritten?
4. Was ist der konkrete, nach außen sichtbare oder spürbare Nutzen für die Person?
5. Welchen Preis verlangst Du?

Wenn Du diese 5 Fragen schon mal knackig beantwortet hast, werden Dir die Texte aus der Feder flutschen. Ganz sicher.

Übrigens: Wenn Dir jetzt Fragen hochkommen, ob Dein Angebot schon klar genug ist, oder wie Du es klarer gestalten kannst, dann komm gerne

am 29. Februar um 11.00

in die kostenlose „Frag-Céline“-Stunde!

Wir widmen uns diesmal genau diesem Thema. Aha-Erlebnisse versprochen!

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