Gerade halte ich meinen ersten Online-Kurs zum Thema „Wie schreibe ich verkaufsstarke Angebotsseiten / Sales Pages?“ Sehr spannend! Denn ich erlebe: Das größte Problem ist nicht das Schreiben der Seite selbst. Das größte Problem liegt darin, das eigene Angebot zu strukturieren und zu spezifizieren.

Wenn Du vor der Aufgabe stehst, den Text für Deine Website zu schreiben, brauchst Du zuerst ein Konzept, wie diese Website aufgebaut sein soll. Während Startseite und Über-Mich-Seite meist recht klar sind, beginnt es sich oft bei den Angebotsseiten zu spießen.

• Alles auf eine Seite?
• Oder muss ich getrennte Seiten schreiben?
• Ich mache so vieles, muss ich da wirklich für alles eine eigene Seite schreiben?

Diese Fragen sind auch das größte Thema in meinen 1:1 Startworkshops im Website-Text-Coaching.

Um dafür Klarheit zu bekommen, klären wir zuerst folgende Frage:

Was ist wirklich ein Angebot?

Spätestens, wenn es darum geht, den Text für eine Angebotsseite / Sales Page zu schreiben, stellt sich die Frage: Was ist denn jetzt wirklich mein Angebot? Was verkaufe ich denn hier genau?

Denn erst, wenn Du diesen Punkt klar hast, kannst Du beginnen, Argumente dafür zu sammeln, die Deine Leser:innen überzeugen sollen, bei Dir zu kaufen. Beziehungsweise den Haben-Wollen-Effekt zu erzielen.

Besonders, wenn Du mehr als eine Leistung und Lösung anbietest, ist es oft schwer auseinanderzuhalten: Ist das ein Angebot? Sind das mehrere? Oder sind die Leistungen, die ich anbiete, vielleicht nur Varianten voneinander? Daraus folgt dann: Was kommt alles auf eine Angebotsseite und wie viele Seiten brauche ich?

Warum ist die Spezifikation des Angebots überhaupt so wichtig?

Warum „reite ich darauf immer so herum“, dass Du in Deinem Angebot wirklich spezifisch und genau sein sollst?

1) Weil Du sonst Kund:innen verlierst, weil sie sich nicht auskennen und sich nicht angesprochen fühlen.

 2) Weil es sonst für Dich anstrengender ist, Dein Angebot zu verkaufen. Und das soll es ja nicht. 😉

Die Definition von „Angebot“

Rein rechtlich betrachtet ist ein Angebot eine Willenserklärung Deinerseits, eine bestimmte Ware oder Dienstleistung zu einem bestimmten Preis zu verkaufen. Durch die Annahme des Angebots durch eine/n Käufer:in entsteht ein Vertrag.

So rechtlich so einfach. Das gibt aber nur wenig Rückschluss darauf, was Du jetzt auf Deine Angebotsseite schreibst, damit Deine Kund:innen bei Dir kaufen. Und wie viele Angebotsseiten Du brauchst, um Dein Leistungsspektrum abzudecken.

Ein Angebot hilft, ein Problem zu lösen

Sobald es um Dienstleistungen geht, ist Dein Angebot, jemandem dabei zu helfen, ein ganz bestimmtes Problem zu lösen. Wenn Du keine Probleme löst, sondern Wünsche und Sehnsüchte erfüllst, gilt das analog.

Das bedeutet: Du bringst eine Person von einem Punkt A (da steht sie jetzt) zu einem Punkt B (da will sie hin und ist sie, wenn sie Deine Leistung in Anspruch genommen hat).

Das heißt, Dein Angebot ist die Reisebegleitung von A nach B.

Klingt doch schon mal netter, oder? 😉

Was ist ein Angebot nicht?

Jetzt gibt es zwei Begriffe, die wir von „Angebot“ unterscheiden wollen – und zwar deshalb, weil sie oft fälschlicherweise als das Angebot empfunden und so verkauft werden – was dann nur eingeschränkt funktioniert – je umkämpfter Dein Markt umso schlechter.

Das Angebot ist nicht gleich die Methode 

Oft sieht man auf Angebotsseiten, dass die Methode als Angebot „verkauft“ wird. Das ist verständlich, denn das ist einfach und man braucht nicht allzu viel darüber nachzudenken, weil man die verwendete Methode ja am besten kennt und davon begeistert ist. Darüber können wir ewig sprechen und es ist leicht darüber zu schreiben.

Doch damit tappst Du in die „Methodenfalle“, wie ich sie nenne: Denn damit holst Du Deine Lieblingskund:innen nicht dort ab, wo sie gerade stehen, sondern präsentierst sofort eine „tolle fachliche Lösung“. Das erzeugt keine emotionale Resonanz.

Das bedeutet: Die Methode, die Du verwendest, ist „nur“ das Vehikel für die Reise. Dein Angebot ist aber, Deinen Klient:innen bei etwas zu helfen, das ihr Leben verändert.

Nimm das Beispiel Ostheopathie:

Wenn Du Ostheopathin bist, ist eine Einheit „Ostheopathie“ die Methode, mit der Du bei bestimmten Problemen hilfst. Wenn Dein Hauptinhalt Deiner Angebotsseite daraus besteht fachlich zu erklären, was Ostheopathie ist und wie sie funktioniert, wissen Deine Kund:innen jetzt zwar, was Ostheopathie ist. Aber noch nicht, warum sie zu DIR kommen sollen. Warum soll die Person bei Dir kaufen? Und kannst Du das wirklich? Es gibt viele Ostheopat:innen. Das ist generischer Content und damit austauschbar. Du als Person bist nicht spürbar und tust Dir damit schwerer, Beziehung zu Deiner Lieblingskund:in aufzubauen.

Nur wenn Du empathisch zeigst, dass Du die Probleme dieser Person kennst und verstehst, dass Du weißt, was sie durchmacht und wie Du sie zu ihrer Lösung begleiten kannst, wird sie Vertrauen zu Dir als leistende Person aufbauen. Und wenn Du überzeugend darlegen kannst, warum diese Methode aus Deinen Händen wirklich hilft. 

Versteh mich nicht falsch: Die Methode ist wichtig, auch für Deine Argumentation auf Deiner Angebotsseite. Aber sie funktioniert nur eingeschränkt, wenn Du sie als das Angebot selbst siehst. Da fehlt das beziehungsfördernde „Rundherum“.

Dein Angebot ist nicht Deine Leistung

Eine weitere Falle, die ähnlich gelagert ist: Das Angebot wird mit der Leistung gleichgesetzt. Was ist der Unterschied?

Mit Deinem Angebot verkaufst Du das Versprechen, dass Deine Kund:innen mit Deiner Hilfe das Ziel B erreichen.

Deine Leistung beschreibt, was Du alles dazu tust, damit Deine Kund:innen dieses Ziel erreichen.

Wenn Du zum Beispiel einen Kurs verkaufen willst, in dem Deine Kundin lernt, wie sie am besten selbst Image-Videos produziert: Dann ist Dein Angebot, dass diese Person in die Lage kommt, ein solches Video zu konzipieren, zu drehen, zu schneiden. Sie weiß, was es an Überlegungen und an Technik braucht und hat ihr erstes Video fertig zum Hochladen. Ziel B erreicht.

Deine Leistung ist die Unterstützung, die Deine Kund:innen dazu auf der Reise von A nach B von Dir erhalten. Also Dein Input, Deine Videos, Deine Vorlagen, Deine Workbooks, Dein 1:1 Coaching, Dein Feedback…. das ganze Menü.

Auch das gehört natürlich alles auf Deine Angebotsseite! Denn es beantwortet die Frage: Was erwartet mich da genau?

Nur nicht ganz oben und nicht als ausschließlichen Inhalt. Ich sehe oft Angebotsseiten, die fast ausschließlich beschreiben, was Kund:innen alles bekommen (5 Videos im Wert von 6 Stunden, 2 Workbooks und 25 Vorlagen).

Aber das kaufen Deine Kund:innen nicht. Sie kaufen keine „Beschäftigungstherapie“ von Dir. Sie wollen ihr Ziel erreichen. Deine Kund:innen kaufen das Versprechen, dass sie am Ende dort landen, wo sie hinwollen. Nämlich selbst Videos produzieren zu können.

(Du kennst sicher das klassische Beispiel aus dem Baumarkt: Kund:innen kaufen keinen Bohrer. Sie kaufen das Loch in der Wand, in dem ihr zukünftiges Bücherregal festgedübelt ist).

Verschiedene Angebote versus Varianten einer Angebotsseite

Um eine verkaufsstarke Angebotsseite zu schreiben, ist es wichtig, dass Du nur ein Angebot pro Seite verkaufst. Sonst verzettelst Du Dich in der Argumentation und wirst unscharf.

Was ist jetzt aber ein eigenes Angebot und was sind Varianten desselben Angebots?

Das ist nicht immer eindeutig zu beantworten. Aber was hilft, ist diese Frage:

Zielen die Angebote oder Angebotsvarianten auf dasselbe Problem ab? Zahlen sie auf die selbe Lösung ein?

Wenn ja, dann sind es eher Varianten und gehören auf eine Seite. Wenn nein, dann sind es eher verschiedene Angebote und brauchen eigene Seiten.

Ein paar Beispiele:

Eine Coaching-Einzelstunde, ein 5er Block und ein 10er Block sind Varianten desselben Angebots, wenn man das gleiche Ziel damit erzielen kann und die Pakete nur ein Preis-Faktor sind. Das kann auf der selben Seite stehen.

Wenn Du die Einzelstunde aber anbietest, um Feuer in einer akuten Beziehungskrise zu löschen, und Dein 10er Paket darauf abzielt, langfristige Veränderung in toxischen Beziehungsmustern zu erreichen, hast Du zwei verschiedene Angebote – weil Problem und Lösung unterschiedlich sind. Diese Angebote brauchen getrennte Angebotsseiten.

Eine Schnupperstunde im Einzelcoaching, aus der dann ein Paket folgen kann, ist wieder eine Variation und kann auf dieselbe Seite – vorausgesetzt Problem und Ziel von Schnupperstunde und Paket sind dieselben.

Ein Online Kurs, den man als Do-it-yourself oder mit 2 Coachingsessions on top mit Dir kaufen kann, ist immer noch derselbe Kurs – in 2 Varianten. Also passt das auf eine Seite.

Hilft Dir das, mehr Klarheit in Deinem Angebots-Portfolio zu schaffen?

Die Problem-Angebots-Lieblingskund:innen Kombination

Für die endgültige Entscheidung, ob Du eine oder mehrere Angebotsseiten brauchst, gibt es noch einen entscheidenden Faktor: Deine Lieblingskund:innen. Sobald Du mehr als eine/n Lieblingskund:in hast, oder auch nur eine/n Lieblingskund:in, aber die in verschiedenen Ausprägungen oder mit unterschiedlichen Bedürfnissen, die Du verschieden abdeckst, brauchst Du mehrere Angebotsseiten.

Und wie machst Du jetzt weiter mit Deinem Angebot?

Falls Du Dir nach all diesen Inputs jetzt denkst: „Aha, und wie mache ich jetzt weiter?“ habe ich einen Vorschlag für Dich: Mit der SalesPageFormel kannst Du Dir die Inhalte für Deine Angebotsseite erarbeiten. Dazu tauchst Du in die Welt dieser/s Lieblingskund:in ein. Damit hast Du die wichtigsten Inhalte für Deine Angebotsseite beisammen. Das machst Du für jedes Angebot extra!

Hier lädst Du Dir das Workbook herunter.

Oder möchtest Du auch in einem Gruppenkurs an Deinem Angebot und Deiner Angebotsseite arbeiten? Dann lade ich Dich gerne zum nächsten Durchgang des Online-Kurses SalesPagePower: Deine Worte verkaufen! ein. Hier kannst Du Dich ganz unverbindlich auf die Warteliste setzen lassen – dann informiere ich Dich, sobald es wieder soweit ist.

Gerne unterstütze ich Dich auch 1:1 und ganz persönlich bei den gesamten Texten Deiner Website: Hier findest Du alle Infos zum Website-Text-Coaching.

Viel Spaß und noch mehr Klarheits-Momente dabei!

Deine Website-Texterin und Text-Coachin aus Wien,