Fragst Du Dich auch manchmal, ob Deine Botschaft, Deine Angebote überhaupt bei Deinen potenziellen Kund:innen ankommen? Grübelst Du, was Du auf Deine Website schreiben sollst, damit (mehr) Menschen bei Dir kaufen? Tust Du vielleicht eh schon soooo viel und trotzdem bleibt die Kundschaft aus?

Wenn das so ist, liegt es vermutlich daran, dass Du an Deinen Lieblingskund:innen vorbei redest.

Das kannst Du allerdings leicht ändern: Indem Du Zielgruppenanalyse betreibst. Das heißt, Du findest heraus und analysierst, was Deine Zielgruppe wirklich will, was sie braucht, wo sie steht, wo sie hinwill.

Und hörst auf, zu raten. 😉

Ich weiß: Kundenrecherche, Zielgruppenforschung, Kundenbefragungen…. das klingt alles fürchterlich aufwendig und auch einschüchternd. Aber das ist es nicht. Es geht wirklich leicht und ist in wenigen Tagen machbar.

Wie, das zeige ich Dir in den nächsten Absätzen.

Wozu brauchst Du eine fundierte Zielgruppenanalyse?

Eine gute Zielgruppenanalyse gibt Dir Antworten auf 2 große Fragen:

1. Was wollen Deine Kund:innen wirklich kaufen?
2. Was müssen sie lesen, damit sie erkennen, dass Dein Angebot das Richtige ist.

Das heißt: Du kannst Zielgruppenrecherche dafür nutzen, um Dein Angebot so zu gestalten, dass es an sich schon „Haben Wollen“ erzeugt. Weil es genau das ist, was sich Deine Kund:innen in ihren geheimsten Wünschen ausmalen.

Denn ganz oft gehen wir mit Angeboten auf die Welt da draußen los, die wir zwar für genial halten, aber unsere Kund:innen noch gar nicht verstehen. Weil sie nicht so weit sind. Du als Expertin weißt viel mehr über die Probleme und Lösungen Deiner Kund:innen als sie selbst. Schon daraus entsteht oft eine große Lücke.

Ein Beispiel: Deine typischen Kunden leiden häufig unter Kopfschmerzen..

… und das beeinträchtigt ihre Leistungsfähigkeit. Das macht sie wahnsinnig, weil sie ja den ganzen Tag fit und stark sein wollen und funktionieren wollen.

Du weißt: Genau an diesem Wollen liegt das Problem! Durch diesen Druck bekommen sie erst die Kopfschmerzen! Und bietest ein Angebot an, wie sie ihren Stress reduzieren, um – in Folge – die Kopfschmerzen zu reduzieren.

Deine Zielgruppe will in diesem Moment aber kein Angebot zur Stressreduktion. Denn daran müssten sie wieder arbeiten, und das macht ihnen gefühlt zuerst mal mehr Stress.

Was sie wollen, ist jemand oder etwas, das die Kopfschmerzen wegzaubert. Die Kopfschmerztablette (oder das Öl oder oder oder… der Zauberstab).

Das ist der Punkt: Wenn Dein Angebot nicht da andockt, wo Deine Kundin steht, kann es noch so genial sein. Du wirst es nicht verkaufen.

Wenn Dir aber Deine Kundin bei einem Kundeninterview erzählt, sie wünscht sich einen Zauberstab… dann kannst Du überlegen, wie Du damit umgehst: Ein Zauberstab-Programm entwickeln. Oder Aufklärungsarbeit leisten, bis sie erkennt, dass zaubern nicht geht. In jedem Fall wirst Du den Zauberstab in Deiner Kommunikation ansprechen. Der hat bis jetzt vermutlich gefehlt.

Verstehst Du den Zauber guter Zielgruppenforschung?

Typische Anwendungsfälle für Zielgruppenanalyse

Wann kannst Du Kundenrecherche anwenden? Sie hilft Dir an vielen Stellen in Deinem Business, zum Beispiel:

• Wenn Du ein neues Angebot kreierst und wissen willst: Braucht das jemand? Und was GENAU erwarten sich meine Kunden davon? Für meinen Blog-your-Business Workshop habe ich eine Umfrage gemacht und dann genau das reingepackt, was sich meine Kundinnen gewünscht haben. Hat super funktioniert!
• Wenn Du wissen willst, warum Menschen bei Dir gekauft haben. Denn oft haben wir blinde Flecken und denken ja, unsere genialen Fähigkeiten sind ja „normal“. Dann hast Du Deinen USP schwarz auf weiß und verwendest ihn in Deiner Kommunikation.
• Wenn Du, zum Beispiel nach einem Launch, wissen willst, warum die Interessenten NICHT bei Dir gekauft haben. Damit Du’s das nächste Mal besser machen kannst.
• Wenn Du herausfinden willst, wo Deine Kund:innen gerade stehen und wo der Schuh wirklich drückt. Genialer Input für Deine Sales-Page.
• Ebenso um herauszufinden, was sie sich in Folge von Deiner Leistung erhoffen und erwarten, ihre Träume und Sehnsüchte. Ebenso perfektes Futter für Deine Sales-Page oder Website.
• Um zu lernen, welche Ängste und Glaubenssätze bis jetzt Deine Kund:innen vielleicht davon abgehalten haben, in eine Leistung wie Deine zu investieren. Auch das gehört in Deine Texte.
• Um genaue Formulierungen abzuklopfen und rauszuhören. Es gibt nichts besseres als O-Töne für Deine Texte.

Was ist Zielgruppenanalyse genau?

Jetzt spreche ich schon einige Absätze über Zielgruppenanalyse, ohne den Begriff erklärt zu haben. Sorry!

Kundenrecherche, oder Zielgruppenanalyse, Zielgruppenforschung bedeutet nichts anderes, als ZIELGERICHTET Informationen und Aussagen Deiner Zielgruppe zu bekommen, die Dich in Deinem Business weiterbringen.

Warum zielgerichtet in Großbuchstaben? Weil die wichtigste Regel bei Zielgruppenanalyse lautet:

Überleg Dir vorher genau, was Dein Ziel mit der Recherche ist. Was Du genau wissen willst. Sonst kommst Du vom Hundertsten in die Tausende und klappst irgendwann entnervt den Laptop zu, weil Du heillos überfordert bist.

Welche Wege gibt es, Zielgruppenforschung zu betreiben?

Wie kannst Du jetzt konkret Antworten auf Deine Fragen bekommen.

Schritt 1: Überlege Dir zuerst, was Du wissen willst.

Schritt 2: Wähle den für Dich passenden Weg.

Du kannst entweder potenzielle bzw. bestehende Kund:innen befragen. (Primär-Recherche)

Oder Du recherchierst, ob Du die Antworten bereits im Netz findest. (Sekundär-Recherche)

Kundenbefragungen: schriftlich oder mündlich

Wenn Du direkt Antworten auf Deine Fragen bekommen willst, hast Du 2 Möglichkeiten:

Schriftliche Umfragen und Zielgruppen-Interviews.

Schriftliche Umfragen

Dafür erstellst Du einen einfachen Fragebogen. Dazu gibt es online Tools, gratis oder bezahlt. Am einfachsten funktioniert Google Forms (forms.google.com). Die Ergebnisse kannst Du in ein Excel-Sheet downloaden.

Hier gibst Du einen kurzen Einleitungstext ein, indem Du Deine Lieblingskundin beschreibst und sie um Hilfe bittest.

Du kannst dann verschiedene Fragen-Arten nutzen: ja/nein, Radio Buttons, Checkboxes, freie Textantworten.

Meine Tipps für viele Antworten:

• Verbinde die Umfrage mit einem Gewinnspiel: Verlose zum Beispiel 30 Min Coaching.
• Bitte explizit um Hilfe. Menschen helfen gern.
• Schreibe einen netten, kurzen Einleitungstext. ❤
• Beginne mit einer einfachen ja/nein Frage zum Aufwärmen.
• Beschränke Dich auf 4, maximal 5 inhaltliche Fragen.
• Formuliere die Fragen so, dass es leicht fällt zu antworten. Zum Beispiel mit Satz-Vervollständigungen.
• Begrenze die Umfrage zeitlich auf wenige Tage. 4-5 haben sich bewährt.
• Kommuniziere die Umfrage intensiv und ohne Angst zu nerven: FB-Profil, FB-Seite, FB-Stories, Insta, Insta Live, LinkedIn, Whatsapp Status, Direkt-Nachrichten, Newsletter, bitte Freunde…
• Kommuniziere sie mindestens 3 Mal pro Kanal, mit Erinnerungen an das Gewinnspiel
• Ziele auf etwa 40 Antworten ab. Aber auch weniger sind super wertvoll!
• Zum Schluss frage, ob du nachfragen darfst. Denn vielleicht willst Du die Person auch noch interviewen!

Nach spätestens 5 Tagen hast Du haufenweise Insights aus den Köpfen und Herzen Deiner Kunden gesammelt!

Mögliche Fragen

• Stell Dir vor, Du (beschreibe die Ausgangssituation Deiner Lieblingskundin)…. Was fällt Dir schwer? Woran hakt es?
• Was magst Du in Bezug auf XXX gar nicht mehr haben? Ich habe gar keine Lust mehr auf…
• Wie fühlst Du Dich dabei?
• Wenn Du einen Wunsch freihättest/Wenn die Zauberfee kommt, was wünschst…
• Was glaubst Du, brauchst Du, um das zu erreichen?
• Warum glaubst Du, hast Du das bis jetzt noch nicht erreicht?
• Darf ich Dich kontaktieren, wenn ich noch eine Frage an Dich habe?

Was Du genau fragst, hängt natürlich von Deinem Ziel ab. Wenn Du ein Angebot abchecken magst, fragst Du andere Fragen, als wenn Du für die Sales-Page recherchierst.

Formuliere die Fragen so um, dass sie perfekt auf die Situation Deiner Kundin oder Deines Kunden passen. Aber leg ihnen keine Antworten in den Mund. Du willst möglichst viele O-Töne sammeln.

Wann machst Du Kundeninterviews?

Schriftliche Umfragen sind zwar eine super bequeme und effiziente Möglichkeit, konkrete Fragen beantwortet zu bekommen. Aber sie haben auch ihre Tücken: Menschen schreiben nicht so gern. Und sie drücken sich auch nicht so locker und frei von der Leber aus, wie gesprochen.

Außerdem kannst Du nicht nachhaken, wenn’s spannend wird.

Das alles vermeidest Du, wenn Du Kund:innen, oder potenzielle Interessent:innen interviewst.

Auch wenn das zuerst vielleicht nach großer Nervosität klingt und Du Angst davor hast, damit zu nerven…. es ist die beste Möglichkeit, um an Insights und O-Töne zu kommen.

Wenn Du Kandidaten schon durch eine Umfrage vorqualifizierst, fällt es Dir sicher auch leichter. Aber das muss nicht unbedingt sein.

Woher bekommst Du Partner für Zielgruppen-Interviews?

1. bestehende Kunden: Die eignen sich besonders um Deinen USP und Kaufgründe rauszufinden. Auch für die ursprüngliche Problemstellung und ihre Ziele.
2. Deine Email-Liste, wenn Du schon eine hast. Auch hier gilt: Die meisten helfen gern und fühlen sich sogar geehrt, wenn Du sie fragst.
3. Eine vorgeschaltete Umfrage, wo Du welche auswählst, die perfekt zu Dir passen.
4. Direkt über Social Media und alle Kanäle, die ich schon bei Umfragen genannt habe.

Wie viele Menschen sollst Du befragen? Und wie lange?

Ich empfehle Dir, zumindest 3 Interviews zu führen, dann wirst Du schon die ersten Gemeinsamkeiten entdecken. Bis zu 8 sind toll, um wirklich viel herauszufinden.

Lege das Interview so an, dass Du im Normalfall mit 30 Minuten durchkommst. Aber lass Dir Puffer: Wenn sich ein Gespräch super entwickelt, willst Du das nicht abbrechen!

So bekommst du 8 Interviews in einer Arbeitswoche locker durch!

Tipps für gelungene Kundeninterviews

Der Schlüssel liegt auch bei Befragungen in der Vorbereitung: Mach Dir eine Liste mit spezifischen 4 oder 5 Fragen, nicht mehr. Die Fragen sind ähnlich wie bei den Umfragen.

Damit ein Zielgruppeninterview gelingt, musst Du tatsächlich nicht viel tun:

• Nur zu Beginn eine gute Atmosphäre schaffen,
• Deine vorbereiteten Fragen als Leitfaden nehmen und
• zuhören, zuhören, zuhören.
• Nachfragen, wenn es unklar oder besonders spannend wird.

Schreib nicht mit: Du veränderst damit automatisch die Sprache. Und Du bist unkonzentriert. Nimm lieber auf über Zoom (zu Beginn klären, dass das ok ist!). Notiere Dir maximal Stichworte, wenn Du noch wo nachhaken möchtest.

Lass Dir nachher den Text transkribieren (Tools: Amberscript, Trint). Oder höre sie Dir nochmal an.

Online Zielgruppen-Recherche

Wenn es Dir hauptsächlich darum geht, die Sprache Deiner Zielgruppe herauszufinden, kannst Du alternativ oder parallel auch online recherchieren.

Dazu eignen sich folgende Wege oder Plattformen:

• Gruppen oder Foren auf Social Media, wo sich Deine Zielgruppe zu ihrem Problem tummelt
• ein heißer Tipp: Kundenrezensionen auf Amazon zu Büchern, die Deine Leistung zu einem gewissen Grad ersetzen könnten (Ratgeber etc.)
• Kursbeschreibungen und Kundenrezensionen auf Udemy (eine Kursplattform, die besonders günstig Kurse anbietet – lass Dich davon nicht verunsichern!)
• Websites Deiner Mitbewerber, wenn Du berechtigt annimmst, dass sie wirklich gute Kundenrecherche betrieben haben, bzw. Kundenfeedbacks auf diesen Seiten: Da kannst Du Schmerzpunkte und Wünsche gut herauslesen.

Auf diesem Weg kannst Du schon in wenigen Stunden wertvolle Ergebnisse recherchieren!

Was tun mit den Ergebnissen der Zielgruppenanalyse?

Jetzt hast Du vielleicht einen Wust an Daten, besonders, wenn Du Interviews geführt und online recherchiert hast.

Am besten sammelst Du die in einer Excel-Tabelle. Lege dazu folgende Spalten an:

• Probleme
• Situation
• Ziele / Erwartungen
• Wünsche
• Besondere Wörter/Zielgruppensprache
• Glaubenssätze/Einwände/Fragen
• Was haben sie schon probiert?

Jetzt hast Du einen Überblick über alle Deine Ergebnisse und kannst sie jederzeit verwenden. Ganz gleich, ob Du ein neues Angebot erstellen willst oder nach Zielgruppensprache suchst.

Hat Dir diese Kurzanleitung für zielgerichtete Zielgruppenforschung in wenigen Tagen weitergeholfen? Schreib’s mir in die Kommentare oder frag mich, wenn etwas offen ist!

Hier findest Du noch einen weiteren Artikel zum Thema Kundenrecherche.

O-Töne eignen sich, wie gesagt, perfekt für Angebotsseiten: Lade Dir dazu gleich auch die SalesPageFormel herunter, dann baust Du Deine Angebotsseiten auch aus Kundensicht logisch auf! Und vermeidest, dass Du an Deinen Lieblingskund:innen vorbeiredest.

Hier geht’s zur SalesPageFormel.

Happy selling!

Deine